SDR é uma sigla em inglês que significa Sales Development Representative. Essa função aqui no Brasil acaba sendo chamada da mesma forma ou em outras denominações, como pré-vendas, hunter ou prospector.
Para que você entenda mais sobre a função mais básica do SDR e avaliar as características dessa profissão, entrevistamos Lucas Ribeiro Fernandes, que é SDR do time Portão 3.
Veja quais são os maiores desafios e alegrias da área, além de conferir dicas e conselhos de um profissional experiente.
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Como é o seu dia a dia?
Meu dia a dia é bem interessante. Chego ao escritório e sou bem recebido com um café da manhã, daí ligo meu computador, checo meu e-mail, meu linkedin e meu whatsapp (os leads gostam de responder bem tarde da noite). Logo em seguida começo meu processo de prospecção, faço meus follow-ups, confirmo minhas reuniões do dia e nunca deixo de colocar novas empresas no meu funil.
Tiro minha pausinha pro almoço, leio um ou dois capítulos de algum livro e volto pra labuta.
Após o almoço quase sempre tenho alguma reunião, e logo após faço todas as minhas ligações. Finalizando as cold calls, eu deixo tudo pronto pro dia seguinte, todas as minhas tarefas e agendas, me despeço dos meus colegas e encerro meu dia.
Conte sobre você, quem é o Lucas? No trabalho e nas horas vagas
Que pergunta difícil haha. Lucas é um cara meio biruta, lê muito, estuda muito, mas também se diverte. No trabalho gosto de ser alguém que todos possam contar, tento ser prestativo para recompensar o tanto que minha equipe já me ajudou. Sei que não precisam da minha ajuda na maioria das vezes, mas se precisarem estou sempre pronto.
Em casa eu sou mais piadista e brincalhão, minha namorada nunca tem um minuto de paz com minhas piadas e meu gato acredito que já não gosta de mim pelo tanto que pego ele no colo. Sou um geek, então, faço questão de me manter antenado com as notícias dos meus jogos, filmes e séries favoritos. E sempre que sobra um tempinho eu corro pro PC pra jogar alguma coisa.
Quais são os seus principais desafios hoje?
Acredito que os maiores desafios para todos os SDRs são:
Aumentar a conversão, agendando mais, com leads mais qualificados e mais quentes trazendo mais dados e informações para melhorar o seu processo e dos colegas;
Aprender mais sobre o ofício e vendas em geral para entender exatamente o que está fazendo que funciona bem e aquilo que deve ser alterado. Como o trabalho exige uma análise bem complexa de números devemos sempre fazer testes e correlaciona-los com as pesquisas que fazemos, e ao fim do teste analisar os números obtidos e entender o que deu certo e o que deu errado;
Não me canso de dizer, mas um grande desafio é saber analisar esses números que eu falo tanto.
Nos e-mails você tem que relacionar a abertura com o assunto, a taxa de resposta com o corpo de e-mail e a taxa de agendamento com os CTA (call to action/chamado para ação).
O que você acredita que é o epicentro do seu trabalho hoje?
O epicentro do meu trabalho hoje é ser um termômetro - sim, eu disse termômetro rs, temos que entender se o lead está quente (interessado) ou frio (desinteressado) e tratá-lo de acordo com o seu interesse naquele momento. Vamos supor que o Lead está frio, devemos "aquecê-los" mostrando as vantagens do produto e mostrando que o que realmente queremos é ajudá-lo a melhorar determinado processo ou produto dentro da empresa.
Afinal a venda é uma troca que deve ser sempre equivalente, o valor deve ser igual ao preço. O que isso significa? Seu produto deve oferecer uma solução que facilite a vida ou ajude o seu cliente a ter algum ganho, e em contrapartida ele tem algum preço que deve ser condizente com o valor que ele oferece.
Dê 5 dicas para quem está começando a trabalhar com SDR.
Essa pergunta é bem complicada, mas acho que posso fazer isso bem simples.
Deixe o orgulho na porta:
Muita gente entra em vendas achando que só vai receber sim, e a maior parte do dia do SDR/BDR é receber Nãos. Isso pode afetar profundamente o profissional e o pessoal, mas o importante é não deixar isso te abalar, é simplesmente parte do processo e seu produto nunca é pra todo mundo.
Estude muito:
Todos os vendedores estudaram, de uma forma ou outra. Alguns aprenderam a teoria vinda da prática de anos de vendas, mas nós não temos anos para nos aperfeiçoar. Então, estude MUITO, leia livros, acompanhe posts no linkedin, faça cursos e mentorias, isso vai te dar uma ideia geral do que deve fazer.
Se apegue aos números:
Já disse que números são importantes, e por isso você deve se apegar a eles. Se sua taxa de conversão subiu, entenda o porquê disso e replique. Se sua taxa caiu, entenda melhor ainda o que deu errado para não repetir. Sempre tenha todos os dados de suas sequências e pitches, isso vai te ajudar muito a aumentar seus números.
Deixe a vergonha de lado:
Sempre leio que os SDRs americanos não têm vergonha, mas têm pouca técnica. E que os Brasileiros tem muita técnica, mas sempre que vão fazer uma cold call (uma ligação com objetivo de convencer clientes em potencial a comprar o produto ou serviço do vendedor), ficam com vergonha e medo de incomodar aquele lead, e isso é um erro tremendo.
Quando você liga pra algum lead, você quer ajudá-lo e não atrapalhar o dia dele. Sabemos que às vezes a pessoa pode estar ocupada e te pedirá para ligar depois ou enviar um e-mail, e isso não é motivo de vergonha. Você está fazendo o seu trabalho, a vergonha tem que ficar na porta.
Faça testes:
Se você tem um pitch que converte 10%, não siga usando por anos e anos. Faça testes com novos pitches, mudando palavras do pitch original. Nada é tão bom que não possa melhorar, então, sempre busque aquele número impossível, a lendária conversão de 100%.
Mas faça isso aos poucos, não estrague seus números mudando toda a sua abordagem de uma só vez, tenha dois modelos de pitch com pouquíssima diferença entre eles, porque assim você vai entender o que funciona melhor pra você, pro seu produto e pro seu segmento.
O que você TERIA feito se voltasse no tempo?
Se eu voltasse no tempo eu teria ingressado na área Comercial mais jovem e estudado mais as famosas Soft Skills (aquelas habilidades que não são técnicas). Acho que eu seria uma pessoa e um profissional melhor se tivesse encontrado minha paixão e vocação mais cedo.
O que você NÃO teria feito se voltasse no tempo?
Quase tudo haha, acho que aprendi tanto com os meus erros que se eu não tivesse cometido eles eu seria uma pessoa bem mais ignorante e ingênua. Sou grato aos meus erros e as minhas cicatrizes porque cada uma me mostrou que é possível aprender cada dia mais.
Quais são os seus canais favoritos para ler e saber mais sobre vendas?
Um dos melhores canais para aprender mais sobre vendas é o Linkedin. Temos criadores de conteúdo muito bons na rede, gosto muito do Gustavo Pagotto, da Myrian Mourão e de vários outros que falam sobre vendas complexas. Mas não deixo de lado um bom livro. Na minha opinião, é a melhor fonte de aprendizado. Todo vendedor tem que ler Spin Selling e Como fazer amigos e influenciar pessoas.
Cursos também não podem ser desconsiderados. Tem vários muito bons por aí. A Reev tem vários cursos legais. Acho que vale a pena conferir.
Mentorias são essenciais para desenvolver um profissional. Eu faço algumas e recomendo que façam também. Os criadores do linkedin sempre tem mentorias bem legais.
E, por último, são os webinar de vendas. Quase todo mês tem algum e sempre com nomes muito legais da área. Recomendo muito participar de todos.
Se você pudesse ter um super poder, qual seria?
Telecinese! Eu amaria conseguir pegar café com a mente enquanto tô no meio de uma cold call com aquele lead difícil.
Uma frase que te marque bastante
Seek Discomfort - Busque o desconforto.
Porque se fosse para ficar confortável, eu ficava deitado na minha cama hahaha tô aqui pra sair da minha zona de conforto e alcançar novos patamares.
Uma inspiração profissional
Me inspiro muito na minha equipe. Quase todos começamos do zero e aprendemos todos juntos, um se apoiando no outro até chegarmos aqui. Eles são “fodas”. Se eu me tornar 5% do profissional que eles são, ficarei satisfeito.
Quais você acha que são as habilidades de um SDR do futuro?
Acredito que cada vez mais o SDR tem que ter conhecimento técnico do produto, então, saber um pouco sobre software é bem interessante.
Você conhecer seu produto a fundo vai te dar uma facilidade gigantesca para vendê-lo, e se você já tem algum conhecimento técnico de software vai ter um head start. Adaptabilidade e liderança são skills bem desejáveis hoje, e no futuro isso só vai aumentar.
Você precisa se adaptar bem a mudanças de processos e de produtos para se manter relevante e constante na prospecção, e a Liderança é excelente para se construir uma carreira na área.
Um Líder SDR ou Sales Enablement é sempre muito bem valorizado, e liderança pode ser aprendida, então, estude antes de ter a oportunidade de liderar.
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29 de set. de 2022
